ESTRATEGIA EMOCIONAL O RACIONAL
ESTRATEGIA RACIONAL O EMOCIONAL
Existen diferentes formas de enfocar una estrategia de marketing digital o no digital, racional o emocional, pero… ¿cuál es la correcta? No es ninguna mejor que otra. Seguro que esperabas esta respuesta, aunque sí existe la posibilidad de que una se adapte mejor a lo que tú quieras promocionar.
ESTRATEGIA DE MARKETING RACIONAL
Comenzaremos analizando las estrategias de marketing digital racionales: éstas pueden ser categorizadas en estrategias digitales o no, pero en esta entrada de blog nos centraremos en las digitales. Las estrategias de marketing racionales requieren de una serie de pasos o tácticas basadas en la lógica y en la objetividad. La forma en la que vamos a intentar persuadir al consumidor es mediante un discurso en el que argumentaremos las ventajas de nuestro producto o servicio como, por ejemplo, la relación calidad-precio o la eficacia del producto.
Como es lógico, para que estas estrategias sean eficaces deberemos basarnos en argumentos demostrables y que los consumidores vean como reales. En el caso de que nuestro objetivo sea realizar una estrategia racional basada en percepciones subjetivas, lo único que conseguiremos es generar desconfianza en nuestra comunidad y, casi por supuesto, el fracaso de nuestra errónea estrategia de marketing.
El marketing racional se centra, sobre todo, en un tipo de consumidor que quiere realizar una compra de la manera más inteligente posible y por ello, se centrará en las características del producto o servicio, en el precio, las dimensiones, los componentes, etc. Por ejemplo, una persona que busca un curso específico sobre SEO para ecommerce, prestará especial atención a que el temario de dicho curso se centre en aquello que considere fundamental para aprender realmente sobre el sector.
Pero… ¿qué pasa si este usuario se matricula en un curso, por ejemplo, de un webinar gratuito? Imaginemos que, supuestamente, lo que le ofrecen es un curso totalmente dirigido a aprender los secretos de SEO para ecommerce; pero, sin embargo, después de horas de contenido, ni siquiera se acerca a lo que se prometía ya que los promotores del curso han exagerado el contenido ofrecido para atraer más clientes.
Seguramente, este usuario no comprará la opción de pago y además nunca recomendará este sitio. Nos encontraríamos ante un cliente perdido y una opinión que acaba arrastrando a que perdamos más clientes. No vendes, no fidelizas, no te recomiendan… una estrategia traducida en fracaso.
En este caso, eligieron mal la estrategia o se aplicó mal, ya que lo que usuario esperaba y lo que se ofrecía estaba completamente desfasado. Nunca mientas en una estrategia racional, aunque no deberías mentir a tus clientes en general. Nunca acaba bien.
Si vendes ordenadores y tienes la pantalla que más cantidad de colores muestra o tienes un producto con un precio mejor que tu competencia, tu estrategia deberá ser destacar estas características, anúncialo sin miedo, estás diciendo la verdad y conseguirás persuadir a tus clientes.
ESTRATEGIAS DE MARKETING EMOCIONAL
Ahora nos centraremos en las estrategias emocionales. Hasta los años 60, las estrategias de marketing se centraban en la parte racional del cliente potencial, pero, a medida que los usuarios han ido evolucionando, las estrategias también lo han hecho con ellos. En la actualidad, las estrategias de marketing emocionales se asientan en la parte más simbólica y subjetiva de los usuarios. Pues lo que buscamos es convertir el mensaje que queremos enviar en un mensaje cargado de simbolismo con el objetivo de que el consumidor se sienta identificado con nuestra marca. En definitiva, atribuimos al producto diferentes significados y valores positivos asociados a nuestra marca, para consolidarnos y fidelizar así a los clientes.
Las estrategias de marketing emocionales suelen ir de la mano de marcas ya establecidas, que cuentan con una trayectoria. Esto se produce porque el consumidor tiene una imagen de la marca y la empresa tan solo tendrá que volcar todo el simbolismo de ésta sobre sus productos o servicios.
Este tipo de estrategia publicitaria emocional está basada en los deseos ligados a las emociones, el humor, el miedo, la pasión, la tristeza, la ternura o el sentimiento
de pertenencia a un grupo. Un ejemplo muy claro es Coca-Cola, pues fue la promotora de este tipo de publicidad.
Como hemos podido comprobar, no existe un camino perfecto para todos los casos, aunque sí podemos asegurar que por el que más se suele decantar el público es el emocional, por su cercanía y los vínculos que se pueden generar con éstos. Nosotros somos los que deberemos estudiar qué estrategia es la más adecuada en cada acción y buscar un equilibrio entre ambas.
También deberemos tener en cuenta que el discurso racional no siempre pasa por la argumentación, a veces se disfraza de cuento, incluyendo en su narración un lenguaje más emocional. Por ejemplo, en algunos anuncios publicitarios, se enumeran las características del producto y a su vez se usa la comedia.
Ahora es el momento de que analices tu situación, compruebes si tienes un producto o servicio con unas características llamativas para persuadir al consumidor o una marca ya establecida que cuente con unos valores muy marcados que se puedan utilizar para persuadir al comprador.
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